Muster einer Lernkarte / MemoCard

Wirkungsvolleres Verkaufstraining - eine Idee von Frank Bettger

Das merk ich mir: memoPower.de
 

 
 

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"Ich dachte, ich fall vom Stuhl!"

 

Ein sehr geschätzter Verkaufstrainer, der sich auf Finanzdienstleistungen spezialisiert hat, hatte in kleinem Kreis geplaudert - sinngemäß:

"... In diesem zweitägigen Verkaufstraining hatte ich besonderen Wert auf Cross-Selling gelegt. Die Teilnehmer hatten unter anderem in mehreren Sprechübungen Formulierungen geübt, mit denen sie das Verkaufsgespräch von einem bestimmten Produkt auf ein anderes Produkt überleiten können. Die gemeinsam erarbeiteten 'Schlüsselformulierungen' hatten wir auf FlipChart-Blättern festgehalten und als 'Erinnerungs-Poster' an die Wände des Seminarraums geklebt.

Etwa zwei Monate später sitze ich zeitweise als Gast und Beobachter in einem Verkaufstraining eines meiner Kollegen. Da fragte plötzlich einer der Seminarteilnehmer, den ich ein paar Wochen vorher in meinem eigenen Seminar hatte: 'Herr X., und wie kann man eigentlich innerhalb des Verkaufsgespräches von diesem Produkt auf ein anderes überleiten?' - Als ich das hörte, dachte ich, ich fall' vom Stuhl!"


T
ypisches Trainingsproblem

Das hätte wohl jedem anderen Trainer genauso ergehen können. Der betreffende Teilnehmer war sicherlich nicht 'dumm', und seine Frage im zweiten Training kann durchaus ganz ehrlich gemeint gewesen sein!

Für sein Nicht-gelernt-haben kann es unterschiedliche Ursachen geben,

  • z. B. das einfache Vergessen,

  • die allgemeine Informationsüberflutung oder

  • z. B. eine intensive Beschäftigung des Teilnehmers unmittelbar nach dem ersten Training mit Aufgaben, bei denen es keine Anwendungs-Gelegenheit für die Cross-Selling-Formulierungen gab.

Möglicherweise hätten selbst herkömmliche Seminar-Begleitunterlagen nichts bewirkt: In den meisten Fällen werden sie sowieso nur fein säuberlich archiviert ...

 

Nötige Transfer-Impulse

Hier geht es also wieder einmal um das allgemein bekannte Problem der Transfer-Impulse: Was kann man als (Verkaufs-) Trainer tun, um die Lerninhalte vom Seminarraum in die Alltagspraxis zu befördern? Einzelne Lösungsmöglichkeiten sind den meisten Trainern bekannt, z. B.

  • der Vorsatzbrief ('Brief an mich selbst'), der zum Seminarende von jedem Teilnehmer geschrieben und ihm dann mit etwa 14-tägiger Verzögerung vom Seminarleiter im verschlossenen Umschlag zugeschickt wird.

  • die Lernpartnerschaft, bei der jeweils zwei Teilnehmer verabreden, sich ca. zwei Wochen nach dem Training anzurufen und sich gegenseitig zu befragen, inwieweit sie das Gelernte inzwischen praktisch anwenden.

 

Lösungsansatz

 

Ein immer noch fast unbekannter Lösungsansatz ist die 'Erinnerungs-Karte'. Sie ist bereits vor Jahrzehnten im Bestseller von Frank Bettger: 'Lebe begeistert und gewinne' als wirkungsvolle Methode zur Persönlichkeits-Entwicklung anschaulich beschrieben worden.

 

Bettger, der in den dreißiger Jahren der erfolgreichste Versicherungsverkäufer in Nordamerika wurde (und dessen Erfolge unter Anderem auch in einem der Carnegie-Bücher erwähnt werden), hatte seine erwünschten Verhaltensweisen auf einzelne kleine Karten notiert und sie dann jeweils eine Zeitlang in der Hosentasche mit sich geführt.

 

Und er hatte diese Vorsätze immer wieder durchgelesen. Dadurch konnte er sich die nötigen vielen Impulse zur Verhaltensänderung und zur Verbesserung seiner verkäuferischen Einstimmung immer wieder auf's Neue selbst geben. Steter Tropfen höhlt den Stein ...! 

Das Karten-Prinzip lässt sich

  • auf die meisten Inhalte der Verhaltens-Trainings anwenden (s. zum Beispiel 'SellerMind') -

  • auf reine Wissens-Inhalte sowieso: Auf bestimmte Fragen / Kommentare eines Kunden / Interessenten kann der Verkäufer mit wohl überlegten Formulierungen reagieren!

    Auch besonders geeignete Frage-Formulierungen kann man mit Lernkarten / MemoCards trainieren, zum Beispiel beim Angebot einer Berufsunfähigkeits-Zusatzversicherung: "In welcher Höhe möchten Sie gern eine monatliche Rente für den Fall, dass ....?"

 

kostenfreie Muster-Kartensammlung 'verkäuferisches Verhalten'

(auch downloadbar durch die kostenfreie Prüf-Version von memoCARD)

 

 

 

downloadbar innerhalb von memoCARD:

 

 

Für Nutzer der memoCARD-Lizenz 'dauerhaft + komfortabel' gibt es mehr als 130 (kostenfreie) Karten-Sammlungen, unter anderem

 

 

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